Una de la forma más efectivas y simples para pensar acerca de tu proceso de ventas, es usando el concepto del embudo de conversión. Uno de los elementos clave de toda empresa exitosa es un proceso de ventas consistente. El proceso de ventas es el conjunto de pasos que realizas desde que intentas captar la atención de un potencial cliente, hasta que logras que este compre tu producto o servicio.
El embudo de conversión, es una analogía, que busca simplificar la comprensión del proceso de ventas, al compararlo con un embudo.
Un embudo tradicional, tiene la forma de un cono invertido. Donde la parte superior es mucho más ancha que la parte inferior. La parte superior representa todos los potenciales clientes de tu negocio. La parte más inferior del embudo, representa aquellos que efectivamente comprarán tu producto o servicio.
Ningún producto o servicio es lo suficientemente bueno, para que todos sus potenciales clientes lo compren. Ni siquiera servicios gratuitos, como hotmail o gmail, son usados por todas las personas que podrían usarlos. Esto refleja una característica implícita del embudo, solo algunos de los potenciales clientes van a avanzar a la siguiente etapa del proceso.
Las Etapas del Embudo de Conversión
El embudo de conversión se divide en múltiples pasos. Los más comunes tienen entre 5 y 7 pasos. Las cantidad de pasos o etapas de tu embudo de conversión dependerá de la complejidad de tu proceso de ventas.
En esta sección te mostraremos un embudo de conversión de 5 pasos. Esto te permitirá entender el objetivo de cada fase, y cuáles son algunas de las acciones que puedas hacer en cada etapa para lograr que la mayoría de los potenciales clientes avancen hacia la próxima etapa.
1. Atraer:
En esta fase el objetivo es dar a conocer tu marca y tu producto. Para lograrlo puedes implementar campañas de alcance, promocionar tus mejores publicaciones en las redes sociales, optimizar el contenido de tu sitio web utilizando algunas técnicas de Search Engine Optimization, para que sea más fácil de encontrar.
Si tu marca es nueva o poco conocida, tendrás que enfocarte en esta parte del embudo.
Seguramente, estás ansioso por vender y quieres ir a la última etapa del embudo, pero no te saltes esta fase, porque a fin de cuentas nadie compra lo que no conoce.
Algunas herramientas que te pueden ayudar durante esta etapa son publicaciones y campañas en redes sociales, campañas de marketing digital en Google Ads, optimización del contenido de tu sitio web, publicaciones de prensa, publicaciones especializadas y los influencers.
2. Validar:
Si ya has dado a conocer tu marca entre tus potenciales clientes, puedes enfocarte en esta fase.
En esta etapa el objetivo debe ser captar el interés de tus potenciales clientes, y determinar si tienen un interés real en tus productos o servicios.
Incorpora en tus anuncios botones que los dirijan hacia una página específica (páginas de aterrizaje) con la información concisa de tu oferta clave, en esta fase brinda información sobre tu negocio de forma impactante.
Algunas herramientas que te pueden ayudar durante esta etapa: Landings pages, e-books, descargas gratuitas. También puedes implementar una campaña de remarketing para volver a impactar a tu audiencia.
3. Decidir:
Una vez que has ganado el interés de tus potenciales clientes, es hora de convertir a los interesados en prospectos.
Para esto debes usar toda la información recopilada en la fase anterior y enfocar los próximos pasos de tu estrategia de marketing digital en generar en ellos curiosidad, y ganas de comprar tu producto o servicio.
En esta etapa las consultas o citas gratuitas, muestras gratuitas, o demostraciones gratuitas son un gran aliado para facilitar el proceso de decisión de tu potencial cliente.
Algunas herramientas que te pueden ayudar a convertir a los interesados en prospectos: demostraciones, muestras gratuitas, campañas de email promocionales.
4. Vender:
Ahora sí, una vez que tu prospecto, conoce tu producto y sus beneficios, es hora de convertirlo en cliente.
En esta etapa es momento de desplegar tus mejores descuentos y promociones.
Puedes compartir testimonios de otros usuarios satisfechos con tu producto o servicio. Conéctate con tu potencial cliente de una forma más personal, utilizando para ello toda la información sobre sus necesidades y preferencias que has obtenido en la etapa anteriores.
Algunas herramientas que te pueden ayudar a convertir a los prospectos en clientes: Descuentos, promociones, testimoniales, campañas de email promocionales altamente personalizadas.
5. Fidelizar:
Porque el proceso no culmina con la venta, debes mantener el interés de tus clientes para que vuelvan a comprar, ofréceles promociones similares a las que ya han adquirido, haz que descubran más productos y servicios, brinda asistencia y servicio post venta.
Recuerda: Tu mejor vendedor es un cliente satisfecho.
En esta etapa la mejor herramienta para fidelizar a tu cliente es un servicio excepcional.
Recomendaciones Finales
Define un embudo de conversión que haga sentido para tu proceso de ventas. Algunas etapas serán más rápidas o lentas dependiendo del producto o servicio que vendas. Con algunos productos es posible que los potenciales clientes puedan pasar a través de todas las etapas del embudo en cuestión de días, mientras que con otros productos esto puede tomar meses.
Asegúrate de medir la cantidad de personas que tienes en cada etapa del embudo de conversión. De esta forma podrás realizar ajustes en aquellas etapas donde estas teniendo las tasas de conversión más bajas. Recuerda: Lo que no se mide no se mejora.